WWW.METODICHKA.X-PDF.RU
БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА - Методические указания, пособия
 

Pages:   || 2 |

«ЯЗЫК ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К КУРСУ (для слушателей ИППК) Составитель: Н.Г.Чевтаева, к.ф.н., доцент Екатеринбург Риторические аспекты деловой коммуникации: искусство ...»

-- [ Страница 1 ] --

УРАЛЬСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

ЯЗЫК ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К КУРСУ

(для слушателей ИППК)

Составитель: Н.Г.Чевтаева,

к.ф.н., доцент

Екатеринбург

Риторические аспекты деловой коммуникации: искусство

переговоров:

Тема 1. Стили переговоров

Деловые беседы и переговоры. Условия переговоров. Степень



разработанности теории переговоров в современной риторике.

Закон восприятия информации. Социальные роли в диалоге.

Отношения партнеров на переговорах. Стили переговоров (метод ТомасаКилмена). Стратегии «победа - поражение», «победа - победа», «я - против тебя», «мы – против проблемы».

Мягкий и жесткий подходы к переговорам.

Тема 2. Принципиальный метод ведения переговоров.

Рекомендации Гарвардской школы бизнеса по методу принципиальных переговоров. Основные элементы переговорного процесса:

люди, интересы, варианты, критерии.

Люди. Двойной интерес каждой стороны относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Методика предотвращения перехода конфликта в межличностный. Теория когнитивного диссонанса. Учитесь отделять суть дела от отношения. Три канала этого разделения: восприятие, эмоции, общение. Основные приемы корректного восприятия собеседника.

Можно ли контролировать эмоции? Неразрушительные, ненасильственные пути выражения своего раздражения. Наиболее адекватная реакция на оскорбление. Обвинительная и необвинительная форма высказывания.

Модель «вы – подхода» и «я – обращений» и правила их построения.

Интересы. Позиции и интересы сторон на переговорах. Как избежать позиционного торга. Способы идентифицировать интересы собеседников.

Наиболее сильные интересы – основные человеческие нужды (пять базовых потребностей человека).

Техника позитивного общения.

Варианты. Методы поиска многоплановых вариантов договоренностей сторон. Ошибки, препятствующие созданию изобилия вариантов. Как подготовиться к провалу в переговорах. Определите свою НАОС.

Как быть если другая сторона сильнее. Переговорная «джиу-джитса».

Реперная линия в переговорах. Необходимость ее проработки.

Критерии. Критерии для поиска взаимовыгодных соглашений. Чья правда истинна: ваша или моя? Иллюзия «выигрыша – проигрыша».

Ориентация на поведенческую специфичность соглашения.

Рекомендации по сохранению коммерческой тайны на переговорах.

Способы ускорения принятия решений. Анализ результатов переговоров.

Тема 3. Властные игры в разговоре.

Критика и замечания Отношения к замечаниям в деловой коммуникации. Причины замечаний. Виды замечаний. Техника ответа на замечания. «Бон-тон» в работе с замечаниями.

Критика и ее разновидности. Особенности критики по вертикали сверху - вниз, снизу - вверх, по горизонтали.

Типичные ошибки при ответе на критику. Тактики ответа на критику:

«игра в туман», негативные вопросы», «негативные заявления».

Тема 4 Искусство понимания партнера: стили мышления Требование говорить на языке партнера. Понятие стиля мышления.

Пять основных стилей мышления: синтезатор, идеалист, прагматик, аналитик, реалист. Особенности их речи и подходы к решению проблем.

Способы повлиять на различные стили мышления.

Литература к темам 1-4

1. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск, 1997.

2. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. Пособие для деловых людей. Ростов н/Д., 1997.

3. Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб., 1994.

4. Емельянов Ю.Н. Обучение паритетному диалогу: Уч. пособие. М., 1991.

5. Исраэлян В.О. О дипломатических переговорах // Международная жизнь.

1988. № 12.

6. Как вести переговоры // Бизнес для всех. 1993. № 15.

7. Вайберг П. Ваше время – в ваших руках // Информация и коммуникации:

как целесообразно и рационально вести совещания, телефонные переговоры и корреспонденцию. М., 1990. С. 169-224.

8. Лебедев М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

9. Маккей Х. Краткий курс ведения переговоров // Как уцелеть среди акул.

М., 1991. С. 59-78.

10.Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1978.





11.Можжевельников Б. В вашей фирме звонит телефон // Коммерческий вестник. 1992. № 2.

12.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. М., 1992.

13.Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху / Пер. с англ.

М., 1994.

14.Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 1999.

15.Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М., 1995.

16.Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Деловая риторика. Ростов – на – Дону, 2000.

Темы докладов и рефератов

1. Подготовка к переговорам.

2. Виды переговоров.

3. Как проводить «принципиальные» переговоры.

4. Способы ускорения принятия решений.

5. Переговоры с трудными людьми.

6. Особенности переговоров и сильным партнером.

7. Манипуляции и уловки партнеров на переговорах.

8. Искусство понимания партнера в диалоге.

Тема 5. Искусство спора: риторические тактики и уловки Правила спора.

Условия для начала спора. О доказательствах в споре. Спорная мысль, пункты разногласий. Тезис и антитезис спора. Отличие спора за мысль и за доказательство. Виды сора. Спор без слушателей и при слушателях.

Доводы в споре. Изложение доводов. «Натасканные» спорщики.

Отработанные доводы. Слабые доводы. Речевые тактики воздействия на партнера. Факт и мнение.

Доводы противника. Умение слушать и читать. Выделение доводов.

Два условия силы доводов противника. «Возвратный удар». Такт и манера ведения спора.

Влияние мотивов спорящих на отношение друг к другу и на методы ведения спора. Три рода мотивов, руководящих спорящими: 1) стремление к истине; 2) стремление отстоять свою веру; 3) стремление отстоять свою позицию.

Уловки в споре.

Суть эристики, диалектики и софистики. Виды речи, запрещающие и допускающие эристические и софистические приемы.

Софизмы как намеренные ошибки в доказательстве. Принципы построения софизмов. Софизмы как отступление от задач спора (подмена спора из-за тезиса спором из-за доказательства, перевод спора на противоречия в аргументации противника, противоречие между словами и поступками, неполное опровержение). Отступление от тезиса (диверсия, изменение тезиса, расширение и сужение его, усиление и смягчение, подразумевающиеся условия и оговорки, перевод спора на точку зрения пользы или вреда). Лживые доводы. Произвольные доводы. Софизмы непоследовательности. «Дамский аргумент».

Эристические уловки: позволительные и грубейшие непозволительные уловки. Уловки, направленные на разрыв деловых отношений.

Меры против уловок: предохранительные и разоблачительные. О позволительности ответных софизмов и уловок. Окончание спора.

Литература

1. Поварнин С. Спор. О теории спора // Логика и риторика: Хрестоматия.

Минск, 1997.

2. Шопенгауэр А. Эристическая диалектика // Логика и риторика:

Хрестоматия. Минск, 1997.

3. Арно А., Николь П. О различных видах неверных умозаключений, называемых софизмами // Логика и риторика: Хрестоматия. Минск, 1997.

4. Аристотель. О софистических опровержениях // Логика и риторика:

Хрестоматия. Минск, 1997.

5. Паскаль Б. О геометрическом уме и об искусстве убеждать // Логика и риторика: Хрестоматия. Минск, 1997.

6. Абрамов Н. Дар слова: Искусство разговаривать и спорить (Диалектика и эристика) // Русская риторика: Хрестоматия. М., 1996.

7. Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика // Русская риторика:

Хрестоматия. М., 1996.

8. Шостром Э. Анти-Карнеги или человек манипулятор. М., 1994.

Тема 6. Использование вопросов Вопросы как средство определения потребностей собеседника.

Можно ли с помощью вопросов привести оппонента к нужному выводу? Три проблемы: какие вопросы задавать, как их формулировать, когда их задавать.

О пользе подтверждающих заявлений. Пять функций вопросов:

привлечение внимания, получение информации, сообщение информации, запуск мышления, побуждение к принятию решения.

Многофункциональные вопросы. Вопросы, не вызывающие у отвечающих особых проблем: отрытые вопросы, наводящие, спокойные, вопросыобращения, вопросы-окна, направляющие, оценивающие.

Вопросы, способные вызвать у отвечающего определенные трудности:

закрытые, вопросы с нагрузкой, импульсивные вопросы, хитрые, зеркальные, вопросы для размышления. «Дурацкие» вопросы. Ошибка многих вопросов.

Грамматические конструкции построения вопросов. Использование логических ударений. Утверждения в качестве вопросов.

Как отвечать (или не отвечать) на вопросы. Способы ответа на вопросы: оставить у спрашивающего впечатление, что вы ответили на вопрос; дать неполный ответ; дать неточный ответ; отбить желание продолжать задавать вопросы. Критерии правильного и неправильного ответа.

Литература

1. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск, 1997. С.147-179.

2. Гадамер Х.-Г. Герменевтическое первенство вопроса // Логика и риторика: Хрестоматия. Минск, 1997.

3. Леммерман Х. Учебник риторики. М., 1997.

4. Зарецкая Е.Н. Риторика.

Темы докладов и рефератов

1. Искусство задавать вопросы.

2. Искусство отвечать на вопросы.

3. Технологии ухода от ответов на вопросы.

–  –  –

Тема 2-3. Знакомство с основой теории, разработанной в Гарвардской школе бизнеса Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, которые часто оборачиваются ощущением ущемленности и обиды.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако подобное поведение часто кончается тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его жизненные ресурсы, а также портит отношения с другой стороной.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а, скорее, объединяющий и то и другое. Это метод принципиальных переговоров, который состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров включает в себя четыре основных элемента:

I. Люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

II. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Цель переговоров состоит не в отсутствии высказанных позиций, а в удовлетворении подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших истинных интересов.

III. Варианты прежде, чем решить, что делать, выделите круг возможностей (разработайте взаимовыгодные варианты). Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие.

IV. Критерии: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие- то справедливые нормы, а не зависеть от "железной" воли каждой из сторон. Эти нормы, принимаемые всеми договаривающимися сторонами, играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами или объективными критериями могут быть общие методы, общие ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры (прецеденты) и пр. Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза ситуации), планирование (составление плана действий, последовательности высказывания предложений, аргументов, контрдоводов) и дискуссия.

Краткое содержание четырех основных элементов метода принципиальных переговоров приводится ниже.

Эффективный и неэффективный стиль ведения переговоров

Разграничение между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами

1. Участник переговоров - прежде всего ч е л о в е к. Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах.

2. Каждый участник переговоров преследует д в о й н о й и н т е р е с:

относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Переговоры преимущественно ведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им.

3. Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие «человеческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая их, как правило, относятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. В семье замечания вроде: "В кухне беспорядок" или "На нашей сберкнижке осталось мало денег" могут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение.

4. Поставьте себя на их м е с т о и постарайтесь посмотреть на проблему их глазами.

5. Н е д е л а й т е в ы в о д а о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Не принимайте свои страхи за намерения другой стороны.

6. В а ш а п р о б л е м а – н е в и н а д р у г и х. Обвинять других самый легкий метод, особенно в том случае, когда вы чувствуете, что другая сторона действительно ответственна за что-то. Но даже если ваши обвинения справедливы, они, обычно, непродуктивны.

Ваше наступление вынуждает другую строну занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что вы хотите сообщить.

Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

7. Обсуждайте в о с п р и я т и е д р у г д р у г а. Смело, четко и убедительно говоря о том, что беспокоит вас, и, обсудив все, что беспокоит их, вы тем самым внесете в переговоры наилучший вклад, какой только может сделать участник.

8. В выработке решения должны принимать участие все з а и н т е р е с о в а н н ы е с т о р о н ы. Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результаты. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Обращайтесь чаще к другой стороне за советом.

9. Э м о ц и и: постарайтесь осознать свои и их чувства, обнаружьте свои эмоции и аргументируйте их правомерность; позвольте другой стороне "выпустить пар"; не реагируйте на эмоции другой стороны.

10. Используйте символические ж е с т ы. Каждый любящий знает: для того, чтобы окончить ссору, лучше всего помогает красная роза. Дружеская записка, выражающая сожаление, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обман рукопожатием или объятия, совместная трапеза, извинение все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками.

11. Внимательно с л у ш а й т е и п о к а з ы в а й т е, что вы слышали то, что было сказано. Переспрашивайте («Правильно ли я понял, вы говорите, что...»), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона («Ваши доводы я понял так...» ).

12. Говорите о с е б е, а не о них. Гораздо лучше сказать: "Я чувствую себя обманутым" вместо: "Вы нарушили свое слово".

13. Говорите ради д о с т и ж е н и я ц е л и. Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а от его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики, лучше не высказывать некоторые мысли.

14. Понято, что л и ч н о е з н а к о м с т в о облегчает переговорный процесс. Гораздо легче приписывать дьявольские намерения неизвестной абстракции под названием «другая сторона», чем кому-то, с кем вы лично знакомы. Чем быстрее незнакомый человек станет вам знакомым, тем вероятнее вы сможете создать основу доверия в сложной ситуации.

15. Будьте готовы разбираться с п р о б л е м о й, а не с людьми.

Оптимальная стратегия состоит в рассмотрении друг друга как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех.

Сосредоточенность на интересах, а не на позициях

1.Интересы определяют поведение людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиции. Ваша позиция - это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы - это нечто, что заставило вас принять решение.

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке.

Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, как его отрыть; оставить щелочку, открыть половину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: "Для свежего воздуха". Она спрашивает второго, почему он хочет, пробы окно было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка", - отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам получить свежий воздух и избежать сквозняка. Это разница между позициями и интересами является решающей.

Итак, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.

2. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте интересов.

3. За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

4. Как за позициями разглядеть интересы ?

4.1. Спросите: "Почему?". Поставьте себя на их место. Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают, и попытайтесь понять, почему их позиции именно таковы?



4.2. Спросите: "Почему нет?". Проанализируйте, почему ваши предложения отвергаются.

4.3. Имейте в виду: у каждой стороны — множество интересов.

Наиболее сильные интересы — это основные человеческие 4.4.

нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.

4.5. Составьте перечень интересов на бумаге.

5. Говорите об интересах. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы.

Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.

6. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Будьте точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес.

7. Признайте интересы другой стороны частью проблемы. Покажите, что вы поняли их интересы.

8. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение, учитывающее интересы обеих сторон.

9. Смотрите вперед, а не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того, чтобы просить их объяснить то, что не сделали вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?".

10. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Слушайте их с уважением, отзывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды. Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

Взаимовыгодные варианты.

К сожалению, нередко участники переговоров поступают, как те две сестры, что ссорились из-за апельсина. После того, как они, наконец, договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла свою половину и съела фрукт, выбросив корку, а другая очистила корку со своей половины и использовала ее для пирога, выбросив сам фрукт. Очень часто стороны заканчивают спор, получив, в итоге, половину фрукта каждая, вместо того чтобы отдать корку одной стороне, а сердцевину фрукта - другой. Почему?

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.

1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.

2. Поиск единственного ответа. В стремлении с самого начала найти единственно верный ответ, вы делаете нечто - вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет вам выбирать из большего числа возможных ответов.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов - самое полезное качество в переговорах. Хороший "переговорщик" сначала увеличивает "пирог", прежде чем разделить его.

4. Мнение, что «решение их проблемы - их проблема». Если ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересам других.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов воспользуйтесь следующими рекомендациями:

1. Отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки.

2. Расширяйте круг вариантов за столом переговоров, вместо того, чтобы искать единственный ответ.

3. Ищите взаимную выгоду.

4. Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.

Использование объективных критериев Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни оценивали ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов.

Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные проблемы с помощью позиционного торга - другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости, в любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе часто обходятся слишком дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, не зависимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев. Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры защищают их. Гораздо легче иметь дело с людьми, когда обсуждаются объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того, чтобы попытаться заставить друг друга отступить. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно, обсуждая возможные нормы и решения. Независимые стандарты еще более важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон.

Какими же, собственно, могут быть объективные критерии?

Вот самый общий список, который вы легко дополните критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

- общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

- обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

- законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

- экспертные оценки;

- прецеденты;

- цены.

Помимо объективных критериев, важно использовать и справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Классический пример справедливой процедуры - древний способ деления пирога между двумя детьми: один режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.

Иной вариант процедуры «один режет, другой выбирает» состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности прежде, чем они определят свои соответствующие роли.

Другие варианты справедливых процедур - принятие частичных решений по очереди, использование жребия, привлечение к решению третьего лица - эксперта, руководителя.

ОБЗОР МЕТОДОВ ОРГАНИЗАЦИИ

И ПОДГОТОВКИ ПЕРЕГОВОРОВ

«Переговорная решетка» – удобный инструмент подготовки и ведения переговоров.

–  –  –

Стратегия «когда».

Стратегические приемы, касающиеся выбора действий в подходящее время. Их можно классифицировать по следующим разновидностям:

Ложный маневр. Создание видимости движения в каком-то направлении, чтобы отвлечь внимание оппонента от истинной цели или объекта, к которым стремится участник переговоров.

Выдержка (терпение вознаграждается) - когда вы задерживаете, откладываете ответ на вопрос, который можно дать сразу или выдерживаете паузу. В трудовых отношениях подобную практику иногда называют «периодами успокоения». Терпеливость позволяет избегать прямых конфликтов и в конечном итоге, добиваться урегулирования противоречий (терпеливость китайцев: тот, кто ударит первым, признает этим свою неправоту).

Другим элементом стратегии выдержки является умение вовремя остановиться. Человек должен знать, когда ему следует замолчать.

Бенджамин Дизраэли: «Сразу после умения получить выгоду в жизни более всего нужно ценить знание того, когда следует отказаться от выгоды».

Сюрприз (удивление) - неожиданное изменение методов, аргументов либо общего подхода. Это может быть некий незначительный знак повышение тона голоса на переговорах. Либо сюрприз может быть взят за основу тактики при представлении нового подхода. Иногда полезно заменить лидера команды. Если во время переговоров одна из сторон вдруг срывается и начинает вести себя неразумно, возможно она использует тактику сюрприза. Кажущийся неразумным человек отдает себе отчет, что таким поведением он ставит своих оппонентов в затруднительное положение.

Вежливый уход (Кто я?). Тактика вежливых уступок, которые уже потеряли свою актуальность.

Свершившийся факт (Теперь вам уже никуда не деться). Это достаточно рискованная стратегия, но часто есть искушение ее применять.

Она требует, чтобы вы действовали, добивались своих целей, наперекор вашим оппонентам, а затем смотрели, как противная сторона ведет себя в сложившейся ситуации. Использующие эту стратегию должны представлять те условия, в которых они могут оказаться в том случае, если потерпят неудачу.

Кажущийся уход (видимое отступление). Для реализации этой стратегии требуется терпение, внутренняя дисциплина и немного хитрости.

Ее цель состоит в том, чтобы убедить вашего противника, что вы выходите из игры, хотя незаметно для него вы продолжаете контролировать ситуацию.

Полная перемена. Ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. На рынке акций деньги делают те, кто первыми начинают торги, и первыми выходят из них. Имеется в виду, что покупка должна производиться тогда, когда царит общая атмосфера пессимизма, а продажа - в атмосфере оптимизма. «Деньги остаются прежними, просто изменяются карманы».

Для некоторых людей стратегия смены направления и нетривиальных ходов вполне естественна. Один такой человек, прочитав, что курение наносит ущерб здоровью, решил бросить читать. Компания процветала, поскольку занималась уникальным бизнесом и не имела конкурентов. На собрании совета директоров было принято решение учредить независимую конкурирующую компанию прежде, чем это сделает кто-нибудь другой.

Ограничения (репер) - информационные, временные, географические пределы.

Стратегия «как и где».

Соучастие («Мы же друзья»). Мы стремимся заручиться помощью других сторон, действуя напрямую либо через других. Хорошими примерами ее реализации могут служить международные союзы наподобие НАТО.

Принцип соучастия может сыграть особо важную роль, если вы задумали слияние с какой либо компанией или ее приобретение. Один из путей реализации данной стратегии состоит в том, чтобы дать компаньонам понять, что вы будете продолжать дело, не нарушая устоявшихся, зарекомендовавших себя в этой компании традиций.

Единение («Только я да ты, парень»). Нередки случаи, когда управляющим или консультантам предлагают плату ниже стандартной по той причине, что в деле задействованы люди или проекты, считающиеся «престижными». Нередко за такой стратегией скрывается простой обман.

Наниматель стремится сэкономить на вас, заменяя деньги престижем.

Примером такой стратегии может служить и пресловутая «теория домино» или цепной реакции. Она широко применяется в рекламе. Когда какая-либо знаменитость берется рекламировать некий продукт. Множество людей, отождествляя себя с этими людьми, сами начинают приобретать только такой сорт мыла, шампуня и т.д.

Широко распространена и практика избрания видных ученых или политиков в советы директоров компаний и банков. Предполагается, что после этого компания будет получать дополнительные дивиденды благодаря окружающему этих людей ореолу славы. Чаще всего это уловка, не имеющая ничего общего с реальным качеством товаров и услуг. Скажем, введение в совет директоров «Академбанка» физика с мировым именем, экспрезидента Уральской Академии наук С.В. Ванцовского не помешало этому, теперь уже бывшему банку, обобрать не только своих вкладчиков, но и самого ученого.

Размежевание («А кто твой друг?»). Стратегия, обратная единению.

Суть ее в том, что некий продукт, а чаще дело, дискредитируют путем показа непривлекательных персонажей, так или иначе связанных с ним.

Перекрестки («Пересечение, переплетение и заграждение»).

Предполагается ввод в переговоры нескольких вопросов для обсуждения. В результате вы получаете возможность, делая уступки в одной из них, получать выигрыш в других. Это напоминает военную тактику, когда открывают ураганный перекрёстный огонь из пулемётов с целью надёжно прикрыть участок территории.

Разновидностью данной стратегии можно считать изначальное выдвижение явно неприемлемых для партнера требований и последующий отказ от них с расчетом на взаимную уступку. Либо выдвижение завышенных требований по принципу восточного базара, с последующей корректировкой позиции.

Сюда же можно отнести и случай выдвижения второстепенной темы («Чучело») с целью скрыть основной предмет ваших забот.

Охват («Стрельба из дробовика»). Задача состоит в том, чтобы попытаться взять под контроль как можно большую область с целью получить возможность осуществить прорыв в одном или нескольких местах.

Метод охвата можно применять и в случаях, когда нужно не дать оппоненту возможности обнаружить ваши слабые места. Чтобы скрыть от него ваши слабые пункты, засыпьте его всевозможными сведениями и доказательствами.

Когда рекламодатели рассылают свои проспекты по почте, без учета специфики возможных покупателей, в надежде, что кто-нибудь да заинтересуется их продукцией, они используют метод охвата.

Нередки случаи, когда партнер на переговорах использует всевозможные уловки, лишь бы самому первым выдвинуть свои требования, тем самым, перехватывая инициативу.

Случайная выборка. Прием подразумевает использование случайной выборки с целью представить положение дел в желательном для вас свете.

Политические партии часто используют такую тактику, дабы сформировать у широкой публики установку на победу нужного кандидата. Суть жульничества состоит в задействовании «своих» людей, которые проводят опрос в тщательно отобранных для этого местах. Статистические данные, представляемые на переговорах, нередко основываются на данных случайных выборок, и к ним следует хорошенько присмотреться.

Салями («Ломтик за ломтиком»). Эта стратегия, подразумевающая процесс постепенного, малыми частями, прибирания к рукам чего-то нужного вам, приводит, в конечном итоге, к тому, что вы завладеваете целым. Эта тактика позволяет вам просунуть ногу в дверь, чтобы не дать ее захлопнуть.

Название этой стратегии дал Матиаш Ракоши, Генеральный секретарь Венгерской коммунистической партии. Ракоши так объяснял суть «салями»

своим сотрудникам: «Если вы хотите завладеть куском салями, который ваши оппоненты яростно обороняют, вам вовсе не обязательно пытаться ухватить его целиком. Для начала отрежьте себе тонюсенький ломтик.

Владелец салями вряд ли это заметит, а если и заметит, то не придаст этому особого значения. На следующий день отрежьте себе еще ломтик, затем еще и еще. И так мало-помалу, весь салями перейдет в вашу собственность».

Главное, никогда не показывайте сопернику, что намереваетесь у него чтото отобрать, сколь бы малым это что-то ни было.

Взятие в вилку («Как засечь цель и попасть в нее»). Это старый артиллерийский прием, состоящий в том, что первый снаряд посылают с перелетом, второй - с недолетом, а затем эту «вилку» последовательно делят, пока цель не будет накрыта.

Если должники не платят по счету, попробуйте выставить им счет на сумму более крупную, чем причитается. Они начнут оспаривать ваши цифры, проверять правильность суммы задолженности и, возможно, узнав, что должны меньше, будут достаточно благоразумны и предпочтут оплатить счет.

Посредничество. Потенциальная возможность использования посредника на переговорах очень велика. Иногда бывает целесообразно поручить посреднику вести переговоры вместо себя.

Метод представления посреднику, участвующему в переговорах вместо вас, ограниченных полномочий или связывание его конкретными инструкциями, за рамки которых он выходить не должен, во множестве случаев оказывается весьма плодотворным. Противная сторона, понимая, что посредник вынужден придерживаться инструкций, невольно оказывается стесненной в отношении выдвижения встречных требований.

В определенных случаях посредник может иметь личные мотивы, побуждающие его добиваться благоприятного исхода переговоров.

Например, страховая компания, представляющая ответчика по делу об автомобильной аварии, действует как посредник. Но она, в то же время, имеет и дополнительный стимул для достижения наиболее благоприятного для ответчика решения по делу, поскольку именно ей придется платить за любой ущерб истцу, плюс судебные издержки.

Иногда имеет смысл наделить посредника всей полнотой полномочий.

Деловые люди так и поступают, нанимая работников под «фиделити-бонд», то есть гарантию одним лицом другому против злоупотреблений третьего лица, являющегося хранителем траста. В случае воровства или подлога они освобождаются от необходимости начинать судебное преследование или прощать преступника. На это у них просто нет полномочий, поскольку всю полноту ответственности они возложили на страховую компанию.

Коль скоро вести переговоры через собственного посредника оказывается чрезвычайно выгодным, отсюда с неизбежностью следует, что нужно всячески избегать деловых встреч с посредником оппонента. По возможности, всегда старайтесь вести переговоры непосредственно с оппонентом.

Смещение уровней («Отсюда это видится совершенно по-другому»).

Эта тактика подразумевает изменение степени вашей вовлеченности в данную проблему. Сюда же относятся и такие приемы, как деление проблемы на отдельные части, переосмысление ситуации или изменение подхода к ней. К примеру, если данной проблемой занимался мужчина, поручите с ней разобраться женщине.

Изменение представлений о проблеме является одной из форм смены уровней. Муж посреди ночи меряет шагами комнату. Его жена просыпается и спрашивает: «Что случилось, дорогой?». Он отвечает: «Я должен вернуть соседу десять тысяч». Жена подходит к телефону и звонит соседу, сообщая, что ее муж не сможет вернуть ему десять тысяч, и кладет трубку. Муж недоуменно смотрит на нее, жена отвечает: «Можешь ложиться спать теперь это уже его проблемы».

Если вы - продавец, подумайте, к чему может привести смена уровней.

Продавец-разносчик, несомненно, прикладывает столь же много усилий для заключения сделки, как и миллионер, хотя доходы у них различны.

Поскольку различны уровни предлагаемых товаров, различны и получаемые доходы.

Администраторы Университета могут выиграть от изменения уровня мировоззрения. Вместо того, чтобы вести переговоры на низком уровне (со студентами - по поводу питания в столовых, с преподавателями - по поводу расписания), они должны стараться выходить за рамки этих проблем, трансформируя озабоченность мелкими деталями в диалог о качестве обучения и его связи с потребностями рынка и наукой.

Если переговоры зашли в тупик, используйте следующие приемы:

- рассмотреть проблему с другой стороны «Подойдем к проблеме с другой стороны»:

- использовать высказывания партнера для развития своих мыслей «Я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о …»;

- уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер. «Если я правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки»;

- сослаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности. «Я понимаю, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние переговоры были неплохой основой для сотрудничества»;

- если новое предложение застало партнера врасплох, дайте ему возможность подумать «Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение».

–  –  –

1.Каналы утечки информации при ведении переговоров:

• большинство работников фирмы не осознает, что информация является одним из основных ресурсов предприятия и нуждается в защите наряду с другими ресурсами;

• неучет принципиального положения, что "закрытость" сведений выступает как важнейший элемент маркетинга и предприимчивости, как способ максимизации прибыли предприятия;

• психологический аспект: традиционное стремление к "обмену опытом" на встречах, семинарах и т.д.;

• отсутствие иерархии доступа к сведениям конфиденциального характера;

• отсутствие систематического анализа рынка, рекомендаций по динамике перехода сведений из категории «открытых» в «закрытые» и обратно.

2.Информация, представляющая интерес при ведении переговоров,письменных запросах:

2.1. Полное наименование предприятия, его место в структуре отрасли, почтовые реквизиты.

2.2. Данные о руководящем составе: фамилии, имена, отчества, номера телефонов.

Профильные виды продукции, товаров и услуг, их 2.3.

характеристики, сведения об основных направлениях деятельности.

2.4. Стоимость основных и оборотных фондов.

Финансовое положение (размер уставного фонда, имена 2.5.

учредителей и их доли в уставном фонде).

2.6. Планируемые к освоению продукция, товары и услуги:

- физические и стоимостные объёмы;

- то же, с разбивкой для внутреннего рынка и экспорта.

2.7. Численность персонала и фонд заработной платы.

2.8. Потребности в сырье, материалах, комплектующих узлах и деталях, источники удовлетворения этих потребностей

2.9. Транспортные и энергетические потребности.

На вопросы, подобные вопросам 2.5... 2.8, зарубежные фирмы, как правило, ответов не дают. Т.к. указанные сведения составляют коммерческую тайну. В то же время хозяйственная практика знает примеры противоположного характера, когда наши предприятия легко расстаются со своими конфиденциальными сведениями, не учитывая экономических последствий этого.

3. Сохранение коммерческой тайны при взаимодействии с другими предприятиями.

При осуществлении совместной деятельности должен разрабатываться комплекс совместных мероприятий по сохранению коммерческой тайны.

Такое взаимодействие обычно осуществляется на основе соответствующих договоров о конфиденциальности. Условия об обеспечении защиты информации в отношении предмета договора должны включать в себя следующее:

• взаимные обязательства сторон принимать все необходимые меры для предотвращения разглашения коммерческой тайны с перечислением основных таких мер;

• документы или изделия, указанные в договоре, будут рассматриваться сторонам как строго конфиденциальные;

• стороны берут на себя обязательства принимать все необходимые меры для предотвращения нарушения правил пользования этими документами или изделиями, установленных в соответствующих статьях договора;

• стороны обязуются не передавать без предварительного письменного согласия другой стороны оригиналы документов и изделий или их копий, или репродукции любого рода третьим сторонам;

• стороны обязуются обеспечить ознакомление с информацией, составляющей коммерческую тайну предмета договора, только лишь строго ограниченного числа своих работников, с которых должны быть взяты подписки о неразглашении информации, составляющей коммерческую тайну, содержащейся в предмете договора или являющейся предметом договора.

Нарушение тaкoгo родa требований договора может привести к аннулированию его и привлечению виновников к ответственности в соответствии с действующим законодательством.

Обычно такие требования включаются в отдельно подписываемый документ - соглашение о конфиденциальности.

4. Рекомендации по предотвращению утечки информации при ведении переговоров.

Любой участник переговоров должен четко представлять, какую информацию он имеет право передавать. Необходимо учить сотрудников работать по принципу "черного ящика": есть входные параметры изделия и полученные результаты, которые могут быть продемонстрированы. Как они получены - секрет фирмы. Теперь дадим некоторые типовые рекомендации.

4.1. При попытках сторонних организаций установить с предприятием контакт, следует, прежде всего, выяснить, в чем состоят их намерения, если это не вытекает из самого обращения к предприятию. Кроме того, необходимо, используя имеющиеся возможности, навести справки об организации, которая обратилась с запросом. Полезно также отправить в эту организацию встречный запрос и проанализировать реакцию на него.

4.2. Если обратившаяся организация заслуживает доверия, ее намерения отвечают интересам вашего предприятия и предполагается развивать намечающееся сотрудничество, необходимо выработать политику ведения переговоров. Не следует сразу передавать все запрашиваемые сведения в полном объеме. Прежде всего, необходимо убедиться в том, что запрашиваемые сведения соответствуют намерениям вашего потенциального партнера и действительно необходимы ему для дальнейшего сотрудничества с вашим предприятием. Особое внимание следует обратить на то, чтобы сведения, которые предприятие решило представить сторонней организации, не раскрывали коммерческих секретов предприятия.

4.3. На стадии переговоров, когда суть взаимных намерений уже ясна, но 'юридически они еще не оформлены, было бы оптимальным ведение переговоров таким образом, чтобы ответы на вопросы потенциального партнера носили индикативный характер типа «да – нет», «можем - не можем» и т.д.

4.4. После юридического оформления взаимных намерений можно оперировать более широкими данными об основных фондах, потребностях и другими сведениями, необходимыми для развития сотрудничества.

–  –  –

1. Производство Сведения о структуре и масштабах производства, производственных мощностях, типе и размещении оборудования, запасах сырья, материалов, комплектующих и готовой продукции.

2. Управление.

Сведения о применяемых оригинальных методах управления организацией. Сведения о подготовке, принятии и исполнении отдельных решений руководства организацией по коммерческим, организационным, научно-техническим и иным вопросам.

3. Планы.

Сведения о планах расширения или свертывания производства различных видов продукции и их технико-экономических обоснованиях.

Также сведения о планах инвестиций, закупок и продаж.

4. Совещания Сведения о фактах проведения, целях, предмете и результатах совещаний и заседаний органов управления организации.

5. Финансы Сведения о кругообороте средств организации, финансовых операциях, состоянии банковских счетов организации и проводимых операциях, об уровне доходов организации, о состоянии кредита организации (пассивы и активы). Главная книга организации.

6. Рынок Сведения о применяемых организацией оригинальных методах изучения рынка (маркетинга). Сведения о результатах изучения рынка, содержащие оценки состояния и перспектив развития рыночной конъектуры. Сведения о рыночной стратегии организации, о применяемых организацией оригинальных методах осуществления продаж, об эффективности служебной или коммерческой деятельности организации.

7. Партнеры Обобщенные сведения о внутренних и зарубежных заказчиках, подрядчиках, поставщиках, потребителях, покупателях, компаньонах, спонсорах, посредниках, клиентах и других партнерах, состоящих в деловых отношениях с организацией.

8. Конкуренты Обобщенные сведения о внутренних и зарубежных предприятиях как потенциальных конкурентах в деятельности организации, оценка качества деловых отношений с конкурирующими предприятиями в различных сферах деловой активности.

9. Переговоры Сведения о подготовке, проведении и результатах переговоров с деловыми партнерами организации.

10. Контракты Сведения об условиях конфиденциальности, из которых можно установить порядок соглашения и другие обязательства организации (клиентами, контрагентами)

11. Цены Сведения о методах расчета, структуре, уровне реальных цен на продукцию и размеры скидок.

12. Торги. Аукционы.

Сведения о подготовке к участию в торгах и аукционах, результатах приобретения или продажи на них товаров.

13. Наука и техника Сведения о целях, задачах, программах перспективных научных исследований. Ключевые идеи научных разработок, точные значения конструкционных характеристик, создаваемых изделий и оптимальных параметров разрабатываемых технологических процессов (размеры, объемы, конфигурация, процентное содержание компонентов и т.д.) Сведения о методах защиты от подделки товарных и фирменных знаков, о состоянии парка ПК и программного обеспечения.

14. Технология Сведения об особенностях используемых и разрабатываемых технологий и специфике их применения, об условиях их производства и транспортировке продукции.

15. Безопасность Сведения о порядке и состоянии организации защиты служебной или коммерческой тайны, о порядке и состоянии организации охраны, системы сигнализации, пропускном режиме.



Pages:   || 2 |
Похожие работы:

«Муниципальное бюджетное образовательное учреждение дополнительного образования детей «Детская музыкальная школа г. Абинска» муниципального образования Абинский район (МБОУ ДОД «ДМШ г. Абинска») ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРЕДПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА В ОБЛАСТИ МУЗЫКАЛЬНОГО ИСКУССТВА « Струнные инструменты» В.00. ВАРИАТИВНАЯ ЧАСТЬ. Программа по учебному предмету В.02.УП.01. КОЛЛЕКТИВНОЕ МУЗИЦИРОВАНИЕ (ансамбль) для учащихся 5 8 (9) классов г. Абинск Составитель – Кириченко Л.Б.,...»

«Министерство культуры Российской Федерации Северо-Кавказский государственный институт искусств Кафедра специального фортепиано Изменения, дополнения: 31 августа 2012 г. Протокол заседания кафедры №1 30 августа 2013 г. Протокол заседания кафедры №1 30 августа 2014 г. Протокол заседания кафедры №1 Рабочая программа дисциплины Музыкальное исполнительство и педагогика Направление подготовки: 073201 Искусство концертного исполнительства Специализация «Фортепиано» Квалификация (степень) выпускника:...»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СЕВЕРО-КАВКАЗСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ИСКУССТВ» Исполнительский факультет Кафедра народных инструментов РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ История исполнительского искусства Направление подготовки 073100 Музыкально-инструментальное исполнительство профиль (Баян, аккордеон и струнные щипковые инструменты) Квалификация (степень): Бакалавр Форма обучения...»

«Аркадий Васильевич Соколов, д.пед.н., проф., Санкт-Петербургский университет культуры и искусств, sokolov1@front.ru О ВЗАИМОСВЯЗЯХ ИНФОРМАТИКИ И БИБЛИОТЕКОВЕДЕНИЯ Доклад на 11-м заседании семинара «Методологические проблемы наук об информации» (Санкт-Петербург, СПбГУКИ, 15 марта 2013 г.) Я занимаюсь осмыслением взаимосвязей между информатикой и библиотековедением более 40 лет, начиная с написанных совместно с А.И. Манкевичем статей «Информатика в перспективе» (13) и «Информатика для...»

«1 ЦЕЛЬ УЧЕБНОЙ ПРАКТИКИ Целью учебной практики является подготовка художников декоративноприкладных искусств, обладающих высокой культурой и профессиональным мастерством, способных создавать художественно-графические проекты изделий декоративно-прикладного искусства индивидуального и интерьерного значения и воплощать их в материале, способных собирать, анализировать и систематизировать подготовительный материал прикладного искусства и народных промыслов. 2 ЗАДАЧИ УЧЕБНОЙ ПРАКТИКИ Задачами...»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СЕВЕРО-КАВКАЗСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ИСКУССТВ» Исполнительский факультет Кафедра народных инструментов РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ Современный концертный репертуар Направление подготовки: 073100 «Музыкально-инструментальное искусство» Профили: «Баян, аккордеон и струнные щипковые инструменты», «Национальные инструменты народов России»...»

«Шкабура Е.А. МИРОВАЯ КУЛЬТУРА И ИСКУССТВО Учебное пособие для студентов УДК ББК Р Шкабура Е.А. Р. Мировая культура и искусство: Учебное пособие для студентов гуманитарных специальностей. – Москва: Издательство «.», 2014. – 107 с. ISBN Учебное пособие составлено кандидатом педагогических наук, доцентом Шкабура Е.А. Цель учебного пособия дать студентам начальные знания об искусстве как явлении культуры. Рассматривается история мировой культуры и искусства от первобытной эпохи до конца XX в....»

«ПЕДАГОГИКА ИСКУССТВА ЭЛЕКТРОННЫЙ НАУЧНЫЙ ЖУРНАЛ УЧРЕЖДЕНИЯ РОССИЙСКОЙ АКАДЕМИИ ОБРАЗОВАНИЯ «ИНСТИТУТ ХУДОЖЕСТВЕННОГО ОБРАЗОВАНИЯ» http://www.art-education.ru/AE-magazine/ №2, 2011 теория и методика профессионального образования Кравцов Дмитрий Владимирович, аспирант ГОУ ВПО Высшей школы народных искусств (института) доцент кафедры рисунка ГОУ ВПО Высшей школы народных искусств (института) dvkravtsov@mail.ru Академический рисунок как базовая основа профессиональной подготовки будущих художников...»

«Бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования Чувашской Республики «Чувашский государственный институт культуры и искусств» Министерства культуры, по делам национальностей и архивного дела Чувашской Республики Методические и иные документы, разработанные образовательной организацией для обеспечения образовательного процесса при реализации образовательной программы бакалавриата по направлению подготовки 51.03.02 Народная художественная культура № ФИО Наименование...»

«Министерство искусства и культурной политики Ульяновской области Информационно-методические материалы по организации и проведению в Ульяновской области мероприятий, связанных с празднованием 70-летия Победы в Великой Отечественной войне 1941-1945 годов Ульяновск, 2015 Информационно-методические материалы по вопросам организации и проведения в Ульяновской области мероприятий, связанных с празднованием 70-летием Победы в Великой Отечественной войне 1941-1945 годов / Министерство искусства и...»

«ЧАСТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РУССКАЯ ХРИСТИАНСКАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ Председатель УМС Д.В. Кузютин «28» июня 2014. Основная образовательная программа высшего образования Направление подготовки: 50.03.01.(035300.62) «Искусства и гуманитарные науки» Квалификация (степень): БАКАЛАВР Форма обучения очная Санкт Петербург СОДЕРЖАНИЕ 1. Общие положения 1.1. Основная образовательная программа (ООП) бакалавриата, реализуемая вузом по направлению подготовки Теология. 1.2....»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СЕВЕРО-КАВКАЗСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ИСКУССТВ» Исполнительский факультет Кафедра народных инструментов РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ Изучение оркестровых партий Направление подготовки: 073100 «Музыкально-инструментальное искусство» Профили: «Баян, аккордеон и струнные щипковые инструменты», «Национальные инструменты народов России» Квалификация...»

«Автономное учреждение «Образовательное учреждение дополнительного образования детей «ДЕТСКАЯ ШКОЛА ИСКУССТВ» муниципального образования Ханты-Мансийского автономного округа – Югры Городской округ город Радужный ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРЕДПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА В ОБЛАСТИ ХОРЕОГРАФИЧЕСКОГО ИСКУССТВА «ХОРЕОГРАФИЧЕСКОЕ ТВОРЧЕСТВО» Предметная область ПО.01. ХОРЕОГРАФИЧЕСКОЕ ИСПОЛНИТЕЛЬСТВО Программа по учебному предмету ПО.01.УП.01 ТАНЕЦ Радужный 2015 год «Рассмотрено» «Утверждаю»:...»

«Министерство культуры Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Северо-Кавказский государственный институт искусств» Колледж культуры и искусств Рабочая программа учебной дисциплины ОП.07 Безопасность жизнедеятельности для специальности 54.02.01 Дизайн(по отраслям) Нальчик, 2015 Рабочая программа «Безопасность жизнедеятельности» одобрена предметно-цикловой комиссией «Общеобразовательные дисциплины» Протокол № 4...»

«Рецензия на дополнительную общеразвивающую программу в области музыкального искусства (предмет «Баян») преподавателя МБОУ ДОД ДШИ №5 г. Хабаровска Пустоваловой Натальи Борисовны. Настоящая программа разработана на основе «Рекомендаций по организации образовательной и методической деятельности при реализации общеразвивающих программ в области искусства» направленных Министерством культуры РФ от 21.11.2013 года №191-01-39/06-ГИ. Обучение игре на баяне является актуальной проблемой современности:...»

«Рабочая программа по предмету «Музыка» для 5 – 7 классов ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Данная рабочая программа разработана на основе авторской программы «Музыка» (Программы для общеобразовательных учреждений: Музыка: 1-4 кл, 5-7 кл., «Искусство»8-9 кл./ Е.Д. Крицкая, Г.П. Сергеева, Т.С. Шмагина – Москва: “Просвещение”, 2009 год). При работе по данной программе предполагается использование учебно-методического комплекта: нотная хрестоматия, фонохрестоматия, методические и вспомогательная литература...»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Северо-Кавказский государственный институт искусств Кафедра оркестровых инструментов, камерного ансамбля и концертмейстерского мастерства Рабочая программа дисциплины История исполнительского искусства Направление подготовки 073100 Музыкально-инструментальное искусство Профиль /специализация 03 «Оркестровые духовые и ударные инструменты»Квалификация (степень) выпускника: Бакалавр Форма обучения – очная, заочная Нальчик, 2011 г. Содержание 1.Цели и...»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФГОУ ВПО ВОСТОЧНО-СИБИРСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ КУЛЬТУРЫ И ИСКУССТВ Т.Н. БОЯК СОЦИОЛОГИЯ МОЛОДЕЖИ Учебиое пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 071401.65 «Социально-культурная деятельностЬ» Рекомендовано УМО по образованию в области вародной художественвой культуры, социально-культурной деятельности и информационных ресурсов в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, 071401. обучающихся по специальности...»

«КЕМЕРОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ КУЛЬТУРЫ И ИСКУССТВ НАУЧНАЯ БИБЛИОТЕКА АНАТОЛИЙ МИХАЙЛОВИЧ КУЛЕМЗИН БИОБИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ УКАЗАТЕЛЬ КЕМЕРОВО Составитель: Попыхина Н. А., Родионова Д.Д. Компьютерное оформление: Сергеев А. В. Ответственный за выпуск: Боброва Е. И. Анатолий Михайлович Кулемзин [Текст]: биобиблиографический указатель / сост. Н. А. Попыхина, Родионова Д.Д.; НБ КемГУКИ. – Кемерово: КемГУКИ, 2011.– 46 с. ОТ СОСТАВИТЕЛЕЙ Научная библиотека Кемеровского государственного...»

«с. Усох 2015 год Пояснительная записка Рабочая программа предмета «Изобразительное искусство» разработана в соответствии с: Федеральным законом от 29 декабря 2012 г. №273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации»;Федеральным государственным образовательным стандартом начального общего образования, утверждённого приказом Министерства образования и науки РФ от 6 октября 2009г. №373 (с изменениями и дополнениями);Концепцией духовно-нравственного развития и воспитания личности гражданина России;...»







 
2016 www.metodichka.x-pdf.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Методички, методические указания, пособия»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.